
Wij mensen willen onze eigen keuzes maken.
Dit is een mooie eigenschap die we al vroeg in ons leven ontwikkelen. Peuters van twee leren het woord ‘nee’ voor het eerst en weten het overal en voor alles in te zetten.
In de kinderwagen? Nee. Zelf lopen? Nee. Gedragen worden? Nee 🤔.
Van kinds af aan kan je dus al eigenlijk zien dat het in onze aard zit om controle te willen hebben over de situatie. We zijn dan ook allergisch voor dwang. We schieten in de weerstand. ‘Nee.’
Hoe een Directe Oproep Tot Weerstand Kan Leiden
Als we het gevoel hebben dat we tot een keuze gedwongen worden, gaat ons brein in de weerstand. Automatisch komen er allerlei tegenargumenten opborrelen.
Je komt dus in actie om het tegenovergestelde te doen.
Een voorbeeld hiervan was de verkiezingscampagne van vorig jaar om te stemmen. Met de woorden “stem 15 maart” probeerde de overheid mensen te overtuigen om naar de stembussen te gaan. Een duidelijke oproep, zou je denken, die het belang van stemmen wil benadrukken. Toch bleek dit ene woord, “stem,” niet helemaal het beoogde effect te hebben.
Zo’n direct geformuleerde oproep kan namelijk een gevoel van weerstand oproepen. Een reactie hierop kan zijn: “Dat bepaal ik zelf wel.”
Met Wie Spreek Ik?
Waar hierboven de basis van de weerstand ligt in de bedreiging van ons gevoel van vrijheid, zijn er ook nog andere oorzaken van weerstand.
Zo kunnen we in de weerstand schieten als we een unheimisch gevoel hebben bij degene die ons probeert te overtuigen. Een bekend voorbeeld hiervan is een telefonische verkoper die je “een mooi aanbod” kan doen voor een nieuw internetabonnement. Hoe mooi het aanbod soms ook klinkt, de manier waarop het gebracht wordt of het onbekende nummer roept al wantrouwen bij ons op. Als reactie hierop komen we wederom met tegenargumenten en zijn we geneigd de zender te vermijden: “Ik heb geen interesse, bedankt.”
Vast Willen Houden aan Overtuigingen
Tot slot zijn wij mensen ook slechts gewoontedieren en hechten we waarde aan onze bestaande overtuigingen. Een fanatieke koffiedrinker die dagelijks meerdere koppen koffie drinkt, zal vooral informatie tot zich nemen die bevestigt dat cafeïne je scherp houdt. Informatie die waarschuwt voor de risico’s van overmatige cafeïne consumptie zal hij links laten liggen. Dat ligt immers niet in lijn met zijn eigen overtuiging.
Het Beestje bij Naam Noemen
Weerstand is nou eenmaal iets menselijks. Wel zijn er strategieën om door weerstand heen te breken.
Het kan misschien tegenstrijdig voelen, maar het is juist krachtig om het beestje bij naam te noemen en dus de bestaande weerstand hardop te benoemen. Je wilt tenslotte niet dat anderen er bij de koffieautomaat in jouw afwezigheid over gaan praten, terwijl je er zelf niet bij bent.
Door de weerstand hardop te benoemen, bijvoorbeeld met “Ik weet dat dit niet jullie voorkeur heeft, maar…”, open je het gesprek en creëer je ruimte om je standpunt uit te leggen en eventueel tegenargumenten te weerleggen.
De Kracht van Verhalen
Wat ook goed werkt is het vertellen van een verhaal.
Zoals ik al eerder vertelde: mensen bedenken snel tegenargumenten als we in de weerstand schieten. Echter zullen mensen dit bij een verhaal veel minder snel doen.
Mensen zullen bij het verhaal “Laura ontdekte op 35-jarige leeftijd dat ze huidkanker had, nadat ze jarenlang geen zonnebrand gebruikte. Bescherm je huid tegen de zon, gebruik altijd zonnebrand.” minder geneigd zijn in discussie te gaan dan bij alleen “Bescherm je huid tegen de zon, gebruik altijd zonnebrand.” Met een verhaal laat je mensen nadenken over het voorbeeld en minder over het bewijs; het verhaal wordt herkenbaar en bevat sterke emotionele plaatjes.
Soms is het onvermijdelijk dat er weerstand ontstaat en niet alle vormen van weerstand ontstaan om dezelfde reden. Wel kan je zo goed mogelijk nadenken hoe door de weerstand heen te breken. Creëer je eigen kans om jezelf uit te leggen en keuzes te delen. Ga de weerstand niet uit de weg. Zo vergroot je de kans dat je boodschap niet alleen gehoord, maar ook begrepen wordt.
Wil je meer weten over dit fascinerende onderwerp? Bekijk dan eens onze webinar: Zo Doorbreek je Weerstand tegen Gedragsverandering | Lunch-webinar
PS Vond je dit blog waardevol en wil je het niet missen als we een nieuwe publiceren?
Schrijf je dan in voor onze updates, je bent met ruim 3000 anderen in goed gezelschap.