Je hebt het vast wel eens meegemaakt…
Een aankoop waar je achteraf spijt van hebt of een aankoop waarvan je in eerste instantie nooit gedacht had ooit te gaan kopen.
Naast de miskopen die je per ongeluk in de sale doet - want: ‘het was nu met 70% korting, ik kon het niet laten liggen!’ - kunnen er ook andere redenen zijn waarom jij bepaalde (ongeplande) aankopen doet.
Neem mijn geval bijvoorbeeld... De grote ‘dad-sneakers’, nooit gedacht ze te gaan kopen. Toch gedaan, en nu een jaar later staan ze alweer te verstoffen want ‘het is toch niet zo mijn ding.’ Hoe kan het nou dat ik wist dat ik ze niet mooi vond, ze niet bij mijn stijl passen en ik ze tóch gekocht heb, gedragen heb en nu alweer aan de kant geschoven heb?
De kans is groot dat ik hier onbewust beïnvloed ben. Waar deze trend onder andere begon op de catwalk, kwamen ze daarna steeds vaker in beeld op mijn tijdlijn op Instagram waar tal van influencers pronkten met deze sneakers aan hun voeten.
Daarna sijpelde de trend door van designermerken naar alledaagse merken, waardoor deze trend steeds vaker op het straatbeeld verscheen. Overal waar je keek, werd je wel geconfronteerd met deze trend, of dat nou op Instagram, in de winkel of op straat was.
Is dat nou de reden geweest dat ik uiteindelijk ook gezwicht ben voor deze trend? Zou kunnen.
In dit artikel doen we 5 psychologische principes uit de doeken waarom influencers de consument kunnen beïnvloeden. Een aantal daarvan omvatten de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Mocht je nog niet bekend zijn met de beïnvloedingsprincipes van Cialdini of er meer over willen lezen, lees dan ook even dit blog.
Het Mere Exposure Effect
Het mere exposure effect houdt in dat als je iets vaker ziet, je het positiever gaat waarderen.
Iets wat bij trends vaak het geval is.
Want zoals hierboven al beschreven staat, begint het vaak op de catwalk maar word je in korte tijd ineens overal geconfronteerd met een bepaalde trend. Ook door jouw favoriete influencer op Instagram. En hoe vaker je het ziet, hoe groter de kans dat je er toch positiever tegenover gaat staan en je de schoen zodoende ook ineens aan je voeten vindt.
Daarnaast zijn er ook steeds meer platformen waarop we met influencers en trends geconfronteerd worden. Waar we vroeger nog de Hitkrant open moesten slaan, heb je nu tal van social media platformen binnen handbereik op je telefoon - en ontkom je niet meer aan de nieuwste trends.
Social proof
Een tweede reden waarom influencers de consument beïnvloeden is het psychologische principe social proof.
Dit principe houdt in dat we geneigd zijn te doen wat anderen doen. Bedenk maar eens voor jezelf waar je gaat zitten als je de keuze hebt uit een vol terras met nog net een plekje vrij of een heel leeg terras.
Dan maken we al snel gebruik van de heuristiek: waar het vol is, daar zal het wel goed zijn.
Dat is ook precies waarom veel merken tegenwoordig gratis producten toesturen aan veel verschillende influencers. Hierdoor zien we ineens veel influencers gebruik maken van hetzelfde product, waardoor wij al snel gaan denken: als zij dat allemaal gebruiken en een goed product vinden, dan zal dat wel zo zijn.
Want hoe meer mensen positief zijn over een product, hoe meer sociale bewijskracht we hebben om onze eigen onzekerheid weg te nemen en hoe meer overtuigd we raken.
Autoriteit
Als een expert ons iets vertelt komt hij of zij geloofwaardiger over en wordt de boodschap ook eerder voor waarheid aangenomen.
Wanneer een influencer of beroemdheid tevens een expert in zijn of haar vakgebied is, wordt de boodschap dus nog eens veel overtuigender en de kans dat jij er door beïnvloed wordt vele malen groter.
Dit geldt natuurlijk voor allerlei producten. Een sportman die een nieuwe sportdrank aanprijst, een mode-expert met een nieuwe trend, een coureur over een nieuwe auto of een tandarts over een nieuwe tandpasta.
Similariteit en parasociale interactie (PSI)
De influencers die we volgen zijn vaak mensen waar we ons mee identificeren. En volgens de principes van overtuigingsexpert Cialdini heeft iemand die we als ‘één van ons’ beschouwen, meer invloed op ons en zijn we eerder geneigd met diegene mee te bewegen.
Hebben we dus het gevoel dat de influencer op ons lijkt, is de kans vele malen groter dat jij gevoelig bent voor de boodschap en dezelfde producten koopt.
En dat is dus precies waarom het gebruiken van influencers voor bepaalde productgroepen onwijs goed werkt. We volgen mensen die op ons lijken, waarmee we een connectie voelen en als hij of zij iets goed vindt, zullen wij daar ongetwijfeld hetzelfde over denken, toch?
Interactie en engagement
Een influencer geeft je een kijkje in zijn of haar dagelijkse leven en maakt veel tijd om de interactie aan te gaan met zijn of haar volgers. Dit geeft ons het gevoel de influencer echt te kennen, waardoor we de influencer vertrouwen en de content dus ook als betrouwbaar wordt gezien.
Door de interactie en hoge engagement, kan het soms voelen dat de influencer haast een naaste vriend of vriendin van je is die jou een persoonlijk advies geeft.
Hoe kies je als merk een geschikte influencer?
Influencers kunnen via verschillende psychologische principes de consument beïnvloeden.
Als je als merk met influencers wilt gaan samenwerken is het belangrijk om deze principes te begrijpen, omdat ze je helpen bij het vinden van een geschikte influencer.
Kijk bijvoorbeeld eens of er influencers zijn die autoriteit hebben op het gebied van jouw product. Een beauty-influencer zal waarschijnlijk van nature meer overtuigingskracht hebben in het verkopen van een nieuwe dagcrème dan een tech-influencer.
Ook is het belangrijk om het principe van similariteit in gedachte te houden. Hoe meer jouw doelgroep zich identificeert met een bepaalde influencer, hoe groter de overtuigingskracht.
Referenties
Cialdini, R. B. (2007). Influence: the psychology of persuasion. Rev. ed. ; 1st Collins business essentials ed. New York: Collins.
Lee, J.E. & Watinks, B. (2015). YouTube vloggers’ influence on consumer luxury brand perceptions and intentions. Journal of Business Research 69 (2016) 5753-5760.
PS Vond je dit blog waardevol en wil je het niet missen als we een nieuwe publiceren?
Schrijf je dan in voor onze updates, je bent met ruim 3000 anderen in goed gezelschap.