Neuromarketing op de Vrijmarkt: 5 Psychologische Tips voor Verkoopsucces 👑

Denk je aan Koningsdag, dan denk je al gauw aan de vrijmarkt.

En omdat deze traditionele Koningsdag-markt de afgelopen twee jaren niet fysiek door kon gaan, staan er waarschijnlijk meer handelswaren dan ooit op zolder klaar om verkocht te worden.

Voor een fijn prijsje als het even kan 🌚. Want hoewel tijdens de vrijmarkt vooral wordt gekocht en verkocht voor plezier, is het natuurlijk helemaal mooi als je er een leuk zakcentje aan overhoudt.

Maar hoe zorg je ervoor dat de oranje menigte juist bij jouw kleedje stopt? Hoe zorg je dat jouw spullen - met misschien wel de nodige emotionele waarde voor jou - voor een goede prijs verkocht worden? Beter gezegd: Hoe word jij de oranje verkoop Koning of Koningin?

In dit blog doen we 5 psychologische tips uit de doeken. Maar voordat we die tips geven, is het leuk om nog even kort stil te staan bij wat nou precies een goede prijs is. En waarom de verkoper hier soms iets anders onder verstaat dan de koper.

Het Endowment Effect: Voorkom Teleurstellingen

Het endowment effect houdt in dat we zaken als waardevoller inschatten wanneer we hier zelf de eigenaar van zijn. Dit is dan ook precies de reden waarom veel bedrijven hun return policy (de termijn waarin je een gekocht product mag retourneren) de afgelopen jaren hebben verlengd. Want hoe langer een product bij jou is, hoe meer waarde je aan dat product hecht, en hoe kleiner de kans dat je het product nog gaat retourneren (Janakiraman, Syrdal & Freling, 2016).

Om teleurstellingen te voorkomen, is het dus belangrijk om in je achterhoofd te houden dat dit effect bestaat en het dus zomaar kan zijn dat jij zelf meer waarde aan een product hecht dan het product daadwerkelijk waard is.

Toch kun je er met een paar simpele technieken voor zorgen dat het bedrag dat de koper wil betalen zo dicht mogelijk tegen jouw prijs ligt of misschien zelfs wel jouw prijs overstijgt. Laten we samen eens kijken hoe.

Tip #1: Laat de verhalenverteller in je los

Mensen houden van verhalen. Zo veel zelfs, dat ze bereid zijn een stuk meer te betalen voor producten met een goed verhaal dan producten zonder. Een onderzoek op eBay bewees dit een aantal jaren terug. Tijdens een experiment vroegen onderzoekers hulp van een aantal schrijvers om een mooi verhaal bij een aantal producten te verzinnen. Het doel van dit verhaal was het verhogen van de waarde van dat product.

Dat verhogen van waarde is gelukt, kunnen we wel stellen. Voordat het verhaal aan het product gekoppeld was werd de waarde van de 100 producten samen geschat op 129 dollar. Na het experiment werden de 100 producten verkocht voor in totaal 3.6 miljoen dollar!

De vrijmarkt is de uitgelezen plek om hier gebruik van te maken. Want de meeste producten op jouw kleedje hebben waarschijnlijk een verhaal. Misschien heb jij een product vroeger van iemand gekregen, speelde je dat gezelschapsspel vroeger altijd met je grootvader of moeder of heb je het ooit in een ver oord op de kop weten te tikken.

Die 3.6 miljoen is voor de vrijmarkt dan misschien wat hoog gegrepen, maar een paar euro’s kan het je zo opleveren.

Tip #2: Gebruik het endowment effect in je voordeel

We hadden het net al even over het endowment effect. Oftewel het fenomeen dat wij producten als waardevoller inschatten wanneer wij hier zelf de eigenaar van zijn. Dat effect lijkt misschien als verkoper nadelig, maar je kunt het ook in jouw voordeel gebruiken.

Alleen al het fysiek aanraken van een product kan namelijk al een gevoel van eigenaarschap teweeg brengen. Wat ervoor zorgt dat degene die het product vasthoudt de waarde van het product ook nét wat hoger inschat, waardoor hij sneller geneigd is het product te kopen.

Moedig klanten dus gerust aan de producten even op te pakken om ze van dichtbij te kunnen bekijken. 

Tip #3: Maak gebruik van schaarste

Schaarste is één van de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini en kan op de vrijmarkt ruimschoots worden toegepast. Dit principe houdt in dat in dat wanneer een product beperkt beschikbaar is, we het net even wat sneller willen hebben.

Aangezien we er niet vanuit gaan dat je van elk product op jouw kleedje een ruim strekkende voorraad hebt, kun je dit principe op de vrijmarkt goed voor je laten werken.

Je kunt schaarste niet alleen toepassen op beschikbaarheid (“Nog maar 1 beschikbaar”) maar ook op tijd. Gaat jouw spreekwoordelijke winkel bijna sluiten? Benadruk dat dan. Op die manier weet de klant dat hij nu moet handelen, en zal hij of zij dat ook sneller doen.

Helemaal effectief is het als je dit principe kunt combineren met een tweede beïnvloedingsprincipe: social proof. Is er die dag al iemand langs geweest die zichtbaar interesse toonde en die misschien zelfs wel aangaf dat hij of zij even na ging denken en misschien later nog wel terugkwam? Kassa. Dit kun je perfect gebruiken om iemand over de streep te krijgen. De meest aantrekkelijke producten zijn namelijk de producten die veel mensen willen, maar niet iedereen kan krijgen.

Dus door even aan te geven dat een bepaald product het laatst beschikbare is, én dat er meerdere mensen al interesse hebben getoond dus dat het zo maar eens ieder moment kan worden verkocht, geef je de klant een duwtje in de juiste richting. Want dat wil de klant natuurlijk niet laten gebeuren.

Tip #4: Weg met die eurotekens

Maak je gebruik van prijskaartjes? Vermijd dan eurotekens.

Eurotekens activeren namelijk exact hetzelfde hersengebied dat geactiveerd wordt wanneer er met een hamer op je vinger getikt wordt. Het zien van een euroteken doet dus letterlijk onbewust pijn. Door die pijn weg te nemen gaat de focus van de klant meer naar het product zelf in plaats van naar de prijs, waardoor hij sneller geneigd is het product te kopen.

Tip #5: Gebruik anchoring

Om de pijn van een prijs nog meer te verzachten kun je gebruik maken van anchoring. Anchoring houdt in dat het eerste getal dat klanten zien vaak onbewust gebruikt wordt als referentiepunt. 

Een voorbeeld van dit principe zien we in een experiment van Cialdini. Hij vroeg een groep mensen de laatste twee cijfers van hun telefoonnummer op te schrijven. Vervolgens vroeg hij aan diezelfde groep wat de mensen uit die groep bereid waren voor een kopje koffie te betalen. Wat bleek? De groep met een hoog eindcijfer was bereid een stuk meer te betalen voor dat kopje koffie dan de groep met een laag eindcijfer. Het eerste cijfer waar mensen dus aan dachten had invloed op hun prijsperceptie daarna. 

Op de vrijmarkt kun je dit natuurlijk ook toepassen. Door bijvoorbeeld een duur product op te laten vallen. Als klanten dan eerst dat product zien en vervolgens de (goedkopere) producten die je juist wilt verkopen, dan lijken die producten opeens een stuk voordeliger (omdat men de prijs onbewust vergelijkt met dat dure product).

Fijne Koningsdag! 👑

Zo. Dat waren de tips alweer. Je bent nu helemaal klaar om de vrijmarkt tot een succes te maken. Rest ons je alleen nog  een hele fijne Koningsdag te wensen. Namens heel het Unravel team: heel veel verkoopplezier!